跟着高手学复盘_09_08_事实比较如何快速比较目标与结果
你好，我是张鹏。
上一讲呢，我为你介绍了召开高效复盘会议的五步法，带你了解了复盘会议的标准流程。
其实五步法如果不算第一步破冰的话，第二步到第五步，刚好对应clap模型的四个环节。
复盘的基石部分呢也就是事实比较。
毕竟啊如果脱离了事实，一切呢就都是空谈。
事实比较这一步啊，听起来好像很简单，但实际做起来呢还是有一定难度的这一讲啊，我就会给你分享事实比较的方法。
首先呢我们要搞清楚事实包括什么？其实呢它是由目标和结果两个部分组成的。
目标呢又可以分成两种。
一种啊是数据性目标，比较容易用数据进行衡量，比如经营数据啊、运营数据、技术参数等等，相对客观和简单。
另一种呢叫里程碑型目标，不太容易用数字进行衡量，一般啊需要用文字进行描述，比如新产品研发或者重大突破，这样的结果的情况啊往往更加复杂。
大多数情况下，最终的结果和当初设定的目标是不太一样的。
有时候你会看到啊，有的结果和目标是可以进行比较的，比如超出了目标或者没有达成目标。
但有些时候呢，因为某些原因，原来制定的目标消失了或者产生的结果啊，不在原定的目标设定范围之内。
这时候啊我们就要看实际的结果和项目的战略战术方向是否保持一致了。
关于目标呢，我们还要思考两个关键问题。
第一个是目标从哪儿来的，或者说目标是如何制定的。
第二个呢是目标制定的合理合规吗？如果清楚了这两个问题的事野，你将获得了看全局的事业。
无论你在职场的任何阶段都能做正确的事，而不仅仅是正确的做事，这样呢你就能事半功倍，也更容易获得晋升的机会。
公司的本质啊，它是一个商业组织，通过创造价值和价值变现来实现生存发展。
一个公司想要有长久的生命力，就一定要有使命、愿景、价值观、战略目标、结果和行动计划。
这样的东西如下图所示，在图中可以看见啊，目标是上层战略下阶行动的目标和战略的匹配度啊，基本上可以反映出这个目标好还是不好。
它既是目标制定的标准，也是目标的审视标准。
了解了这一点啊，你就不再是只能被动接受目标的小白了，而是已经有足够的能力去区分目标的好坏优劣，去做正确的事。
如果目标和战略的匹配度可以定性目标的好与坏，那目标的制定呢是否符合smart原则则是定量了。
如果公司啊很重视客户服务，那么客服部门的目标如果定成增强客户服务意识，就很不明确，而改成一个季度内把客户满意度提升至百分之九十五，或者一个季度内在满意度不变的情况下，把客户响应时间缩短到两小时以内，就更为精准和易于理解。
Smart是由五个英文的首字母构成，分别是specific目标呢必须是具体的。
Measurable目标呢是可以被衡量的，attanable或者是aspirational目标呢是可以达成的relevant和其他目标的相关性time bound目标是要有时间截止点的，其中a呢有两种。
这里我补充说明一下，如果是确定性的目标，用KPI考核，那么a呢就是attanable强调可达成。
如果是不确定性的目标，用OKR管理，比如创新项目，那么a呢就是a spirational强调高挑战。
用一句话来说呢，smart原则可以这么理解。
要干什么？结果是什么？条件是什么什么时间完成，看完目标啊，我们这里再来看看结果。
对于数据型目标的结果呢，我总结了一个快速对比表格工具。
比如啊某公司开发了三种产品，ABC期待的销售额分别都是一百万，针对的是不同的客群，比如品牌企业客户、非品牌企业客户、个人客户。
而最后的结果是a产品销售了两百万，b产品销售额是五十万，c产品销售额是五万。
填入上述表格之后啊，就是这样的结果。
这个数据highlight出来之后啊，就会在下一步的逻辑分析中进一步分析ABC卖的好还是不好的，原因到底是什么？对于里程碑型的目标的结果啊，我们可以用第六讲中介绍的逻辑数进行整理，也就是基于misc原则逐层分解。
比如呢分析成本升高的结果，就可以把成本按照固定成本可变成本的逻辑数先列出来，进一步分析到底是哪些项目上升导致的问题。
对于自己团队内的目标和结果啊，我们可以独立的完成对比工作。
但如果涉及到跨部门的项目或者是更大范围的业务，我们可能无法把自己团队的结果与更高层次的目标直接进行对比。
这时候呢就可以用到另外一个办法对齐。
对齐是指呢让里程碑型目标的结果与公司战略目标的方向保持一致，或者说有直接的因果关系。
无论是在一开始设定目标的时候，还是在复盘做事实比较的时候，对齐都特别的重要。
你还记得我在开篇词中讲的那个案例吗？对的，一个朋友从从用户运营做到了助理副总裁，他在公司做业务复盘的时候啊，提出了把c to c模型改成了b to c模型，然后自己内部创业去做MVP,并且采用OKR的方式来进行管理和沟通。
下面这张图呢展示了他的OKR规划内部创业的第一年，他并没有达成经营目标约定的数字。
但是在年底复盘的时候呢，他还是做出了一个结果，成功的打造了b to c运营团队，这个非常关键。
选品呢又和客群有关。
虽然客群选择出了偏差，但他成功的打造了b to c运营团队，相当于解决了OKR中的两个关键结果、流量、转化率和交付满意度。
他对齐了打造b to c直卖业务MVP这个结果如果算是取得了成功，如果复盘的时候，他只是泛泛的说啊锻炼了队伍啊，开拓了新业务啊，打屏账之类的话，领导呢估计就不会买单给支持了。
所以呢做事实比较的时候，需要找到结果和战略目标之间的关系。
如果属于增强循环的因果关系，即使没有达成预定目标，依然不失为好结果。
反之，如果结果和战略目标之间并没有这种关系，就属于不好的结果。
即使是好的结果呢，在复盘会议上把来龙去脉讲清楚，也很关键。
这里我介绍一个把事实讲清楚的方法SCQA架构。
Scqa架构呢是结构化表达的一种语言范式，四个字母，分别代表situation、情境、complication、冲突question问题和answer答案。
学会了SCQA架构啊，会提升你表达的结构性，突出重点，根据不同的目的或者表达重点啊。
Scqa呢又分成以下四种形式，标准是开门见山式、突出忧虑式和突出性心式。
你想强调什么就先说什么。
第一种呢是标准是SCA,也就是情境冲突答案这种形式啊，适合一般的事实描述。
你有没有遇到这样的客户，他每天带孩子来体验你们家的产品，孩子喜欢的不肯走，似乎觉得什么都好。
但是最后要成交的时候呢，他又觉得价格贵了。
这就是讲述价格认知这个概念的背景，也就是s情境。
真的是因为他没钱吗？不一定，你可能会发现他住的小区开的车都很高档，因为没钱和不舍得花钱是两回事儿。
那么，有没有什么办法可以让这些有钱却不舍得花钱的客户变得肯花钱呢？这是指出了一个和常识不一样的地方，也就是c冲突。
今天啊我来跟大家讲一下，我遇到这类客户是怎么做转化的，看看对大家是否有帮助，这就是给出了a答案。
第二种呢是开门见山时ASC,也就是答案情境冲突。
这种形式呢适合抛出自己的主张，得到大家的重视。
我今天啊要向大家汇报一下我们的工作结果。
关于把公司的c to c匹配模型改为b to c精品直卖模型的MVP构想，这是开门见山的，直接给出自己的主张。
改变平台模型，也就是a答案公司啊自创始以来一直使用c to c平台匹配模型，一端是海量的产品，另一端是无限宽广的人群。
平台呢靠收交易佣金来做价值变现，这是描述之前c to c匹配模型的实际情况和商业模式，也就是s情景。
但是用户呢在我们的平台上并不清楚如何选择他们需要的产品，包括产品的品质如何，价位是否虚高、好评，是不是有水军刷出来的。
现实的结果是，虽然我们在流量端做了重金投入，但是只有极少数的商家获得了高额营收，而绝大多数商家并没有太多的成交量。
这样下去啊靠收交易佣金的平台模型很难取得成功。
这两年的经营数据也证实了这一点。
这是指出实践证明c to c并没有解决客户问题，这也就是c冲突用背景、冲突答案这样的开门见山时与团队进行沟通，你的第一句话就是重点。
第三种呢是突出忧虑式CSA,也就是冲突情境答案。
这种形式啊特别适合highlight问题引发关注。
哎呀，返捐优惠，再这么搞下去，公司就没利润了，年底大家的奖金就泡汤了。
听到这样的话，估计大家心里都要咯噔一下了，这是c冲突。
还好我们项目组呢做了一个新模式的数据分析和小规模测试。
如果按照我们的策略呢，在全公司范围内推广这个季度啊，可以在不影响营收的前提下降低折扣点。
听到这句话呢，一颗悬到嗓子眼儿的心总算是放下来了，这就是s情景。
目前呢还缺一个资深的运营经理。
如果能来这样的一个人啊，我们有把握把返利降低十个点，这些就都是利润。
这是a答案，需要一个资深运营经理的海康事情就搞定了。
突出忧虑时呢，关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注和对答案的兴趣。
第四种呢是突出信心，是QSCA,也就是问题情境冲突答案这种形式啊适合有创新想法，向老板要资源和政策。
今天全人类面临的最大威胁是什么？这是引发大家对未来的思考，也就是q问题。
在过去的几十年里，科技高速发展，人类拥有的先进武器可以摧毁地球几十次。
这是现实情况，也就是s情景。
但是我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。
这是现存的矛盾，也就是c冲突。
第以我们今天面临的最大威胁是没有移民外星球的科技。
我们公司将致力于私人航天技术，在可预见的未来实现火星移民计划。
这就是a答案。
上面这段话就是埃隆马斯克说过的火星移民计划，用这种表达框架来介绍，是不是突然觉得靠谱多了。
试想一下，如果你用这样的框架在复盘的时候申请一个内部创业计划，是不是更有机会在这一讲啊？我为你介绍了在事实比较这一块快速比较目标和结果的方法。
现在呢我们回顾一下重点内容。
第一，事实呢包括了两个部分，目标和结果，目标呢又可分成数据型目标和里程碑型目标。
第二，一个目标设定的好不好，主要看目标定性时是否与公司的战略对齐，定量时是否遵循了smart原则。
第三，数据型目标的结果。
这以用我总结的快速对比表格来进行对比，对于里程碑型目标的结果，可以遵循SCQA框架进行逻辑组织和表达，这样可以极大的提升复盘会议的参与度。
这就是这一讲的全部内容了。
最后呢有一道思考题给你。
如果让你对现在或者曾经负责的某个项目进行实时对比，你会采用SCQA框架中的哪种形式来描述呢？请你试着描述一下，并说明选择这种形式的原因。
欢迎你把答案写在留言区，和我一起讨论。