技术管理实战 36 讲_33_32_横向沟通和非职权影响力
你好，我是刘建国。
今天我分享的主题是横向沟通和非职权影响力，向上沟通，向下沟通和横向沟通构成了管理沟通的主体。
所以我把他们称为管理沟通的三大典型场景。
在上一篇文章中，我们已经探讨了向上沟通。
今天我们就来聊一聊横向沟通，也就是和没有直接汇报关系的合作方之间的沟通。
首先我们来看横向沟通有哪些目的呢？既然横向沟通也是一种沟通，那么不外乎前面我们所提到的四个目的建立通道，同步信息、表达、情感和输出影响。
在真实的横向合作中，你不难发现，大多都是以同步信息和寻求支持为目的。
其中寻求支持就是通过说服对方来支持自己，其目的也就是输出影响。
关于同步信息，对于技术出身的管理者们来说，主要是意识层面的挑战。
一般只要意识到了，大都就能做到，因为他们是信息传输方面的行家里手。
所以，横向沟通更核心的挑战在于，对于没有汇报关系的合作者，如何获得他们的支持和帮助呢？我的回答是，和向上沟通中希望说法影响上级一样，无非是靠沟通的数和势，而且重点在于是，即你对对方有多大的影响力，在探讨沟通话题的第一篇文章到向上沟通，再到横向沟通，我们反复提到影响力的决定性作用。
但鉴于文章篇幅一直没有展开，现在看来已经避无可避是时候，详细探讨一下影响力这个话题了。
影响力是一种不使用强制性力量去能改变别人的看法和行为的能力，一般又分为职权影响力和非职权影响力。
所谓职权影响力，主要是指你的职位因素所提供给你的影响力。
在我们工作中，常见的是如下三个因素，一、传统因素，即在社会传统意识和社会规范当中，对于上级的基本姿态是要服从的，所以人们对于上级有一种天然的服从感。
二、职位因素，即从组织架构的角度，对于上级，对于下级有奖惩和评价的权利，使得下级对他们有一种敬畏感，从而更容易遵从上级。
三、资历因素极有资历的人，在人们的眼中是值得敬重的。
虽然在互联网领域里已经很少提及论资排辈了，但不可否认的是你新加入一家公司时，对于公司里资深的老员工常会有一种敬重感，就是人之常情。
虽然职权、影响力是影响力的一个重要组成部分，但是我们只要能大体了解，或者知道什么是职权影响力就可以了，这并不是我们探讨的重点。
因为这个影响力的发挥和发展，受到职位因素的影响比人为因素的影响更大。
所以我们还是来聚焦于我们通过努力可以提升的影响力及非职权影响力。
非职权影响力即不是利用你的职位因素而提供的影响力。
那么，非职权影响力有哪些因素呢？在非职权影响力方面，美国社会心理学家罗伯特西奥迪尼的影响力可以说是殿堂级的著作，他主要从互惠承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这六个方面探讨了影响力是如何影响人们的。
你如果感兴趣，也可以去仔细阅读一下这本书。
这里我并没有完全套用这六个因素，而是基于我们管理沟通中的实际场景，并结合技术管理者日常可以采用的手段整理出如下四个维度，八个因素。
第一个维度是信任，是关于人的，其影响力发挥的逻辑。
是你之所以能影响我，是因为你是某某某，我信任你。
这个人。
这个维度有两个因素比较有效。
一、人品和品格这个看上去挺虚的因素，在人们实际的决策中却起着非常重要的作用。
我访谈过几位高级别的管理者，问他们愿意对什么样的下属委以重任。
他们基本都会提到人品这个因素，人品比较正的人，他们更愿意信任。
所以要想提升自己在这个因素上的影响力，不妨去盘点一下别人经常用什么正向的词来形容你，并进一步的把他们打磨的更加鲜明。
一旦对方认同你的人品，就有了很好的信任基础。
二、历史表现我经常和新经理们说，你们当前的影响力很大程度上来源于你们之前的历史表现。
所以要想之后有更大的影响力，就从现在的事情做起吧。
那么怎么做呢？去承诺，然后去兑现承诺及秉承我们常说的承诺一致性，这个方法是我最习惯于使用的。
我曾两次空降做技术，VP或CTO两次都和CEO建立了良好的信任，主要就是靠承诺一致性。
关于这一点，我相信很多技术管理者们都能做到兑现承诺，但是却只有少数能做到事前承诺，比如和上级约定好一段时间内所要完成的重点工作，并承诺完成。
多数管理者会说我尽量完成，甚至是不置可否，就着手去推进这些工作了。
虽然你的上级知道你在负责，但是他们心里对你能不能搞定，并没有底。
如果你能多次匹配到上级的预期，信任感也能建起来。
但是，如果你能事前做出承诺并且成功兑现承诺的话，上级对你的信任会提升的更加迅速。
你可能会说，如果我承诺了，兑现不了怎么办？首先你不能做很多承诺，你只要去承诺，那些你和上级都认为最重要的一到三天工作。
其次，如果中途发生变化，提前做出更合理的调整，并和上级重新明确约定。
最后，既然是你的上级都认为重要的工作就全力以赴去确保兑现，尽可能避免上面其次中那种情况的发生。
总之，要通过这个因素去提升影响力，就要确认承诺、一致性及要兑现承诺。
而更重要的还是要去做出承诺。
这虽然会有些压力，但是无论对事还是对你们的信任关系都是更有价值的做法。
第二个维度是专业是关于能力的，其影响力发挥的逻辑是你之所以能影响我，是因为我觉得你更专业，你有这个能力。
这个维度的影响力也可以通过两个因素来提升。
一、提升权威度，这个很容易理解。
在特定领域，专业度较高的人，对于方案往往有更强的话语权。
作为管理者，你不可能在各个方面都有很高的专业度，但是需要有一个专业度是显著的，要显著到什么程度呢？这和对方对你的期待有关系，比他的期待高的越多，就越有影响力。
但是现实更常见的情况是，管理者在某技术方面的专业度，并不是团队里或行业里最高的。
此时借助你可以借助的权威，让这些权威人士或是权威人士的说法给你站台也是可以提高说服力的。
二、提高逻辑性，数据准确、论据充分、条理分明、逻辑清晰，都会大大提升你的观点和结论的可信度。
如果你想说服别人，你的论述就要有很好的逻辑性，经得起推敲。
如果你在表述一个问题的时候，三句两句就被问的一头雾水，不知所措的话，又怎么能够让别人信服呢？虽然逻辑能力也需要长期锻炼，但是相较而言，这是少数可以经过努力在短时间得到提升的影响力因素。
第三个维度是情绪是关于情绪情感的，其影响力发挥的逻辑是你之所以能影响我是我被你感染和感动了。
这个维度的影响力发挥也有两个因素可以考虑，一、通过诉诸情怀来感染人。
虽然在很多人眼里，情怀不能当饭吃，但是在一些吃饱饭的人眼里，情怀很重要。
有的时候，对方看到你高远的视角和情怀，就会情不自禁的想帮你一把，甚至还会追随你一起努力。
这就是为什么很多创业者会去宣扬自己的情怀和使命。
你也可以把你的意图诉诸于你的某个情怀。
当然前提是他是真的。
若勉强往情怀上靠，反而会让对方反感，最后适得其反。
二、通过情绪来感染人，毕竟人不是纯理性的，否则的话，那些基于理性人假设的经济规律，早就摸透我们的前世今生了。
很多时候，经济学家们之所以无法准确预测经济规律，主要还是因为他们的基本假设不成，立即人不是纯理性的。
即便是诸葛亮，那么聪明睿智又小心谨慎的人，还不是在马谡的愿力、军令状，这样的决心和气魄下，为以重任去守阶亭了。
虽然失败，但马肃在说服影响诸葛亮的决策上是成功的，所以在你志在必得的事情上，也不妨拿出你的气魄和勇气来。
第四个维度是互惠，是关于心理债务的，其影响力发挥的逻辑是我欠你的，我会想办法还给你。
虽然叫互惠，但这个维度的焦点在于失惠。
由于人们普遍有还债心理，所以一旦你首先去支持和帮助别人，那么以后别人也会找机会来回报，这样你的请求就容易被满足了。
关于这一点的更多论述，如果你感兴趣的话，还请参照影响力这本书的第二章一我们日常的管理沟通中有两个因素可以考虑，一、厘清对方的诉求，去满足对方的诉求，然后再来满足自己的诉求。
这就是我们通常意义上说的双赢。
在很多临时性合作、一次性合作和对外合作中，这都是合作的基础和前提。
而且当你捕捉到对方在乎和看重的是什么的时候，你就更能说服对方接受你的方案。
二、主动提供支持和帮助，很多人都会觉得主动提供了帮助。
如果没有得到显性的回报，就认为自己亏了。
那么今天我告诉你，即便对方没有显性的回报，你也收获到了对于他的影响力，比以你并没有白白付出。
比如，很多管理者在和架构师合作的时候，就可以多帮他们摆平一些目标，澄清资源、申请、项目协调、人员管理等方面的杂事。
慢慢你就会发现，你对他们的影响力变得越来越强。
综合我们上面讨论的关于发挥影响力的四个维度，八个因素，你就可以梳理自己的影响力了。
当然，审视自己的影响力大小都是基于某个假设对象的，如果没有预先明确影响对象，影响力就无从谈起。
比如对于一些艺人来说，他们在粉丝眼中是神一般的存在。
但是在另一群人眼中，他们的影响力也许趋近于零。
所以，无论是对上还是对下，亦或是对横向的合作者，明确好对象，才能去评判自己的影响力高低，以及哪个维度和因素的影响力更大。
至此，我们知道了非职权影响力所涵盖的维度，于是该如何提升自己的影响力，也就有张可循了。
即从前面提到的四个维度，八个要素去提升，具体可以参照文中的提升非职权影响力的方法表。
你可能会问，影响力的提升毕竟是一个长期累积的过程。
假如我当下就要去说服和影响别人，那该怎么办呢？我想说，你个人的影响力的确是需要长期经营的。
所以你当下就要发挥影响力的话，就只能基于你当下的影响力水平。
因为你无法让影响力立马暴增。
但是也还是有一些影响力是短时间内可以提升的。
比如文中表中，我用红圈圈出来的部分，如果你此时就要发挥影响力去说服和影响别人，不妨在这几个方面下下功夫。
一、厘清对方的诉求和重要关切。
二、找到能够支持你的权威人士或权威说法。
三、反复打磨你的思路和逻辑，让你的观点和结论很有说服力。
四、诉住情怀。
如果你觉得沟通对象可能买账的话。
五、展现你的决心和气魄。
如此这般，你也算是尽了全力了，剩下的就交给老天吧。
其实这个老天啊，很大程度上就是你之前积累的那些固有的影响力，看不到这一点的人就归结为天意了。
至此，我们就讨论完了关于影响力的内容，它包括职权影响力和非职权影响力两个大类，每个大类又由多个因素构成。
相信你对他们已经有了一个整体上的认识。
现在我们回到之前遗留的两个问题，一、如何在有效说服上级中发挥影响力？二、如何在有效说服横向合作方中发挥影响力？显然，对于这两个问题来说，你的职权影响力都无从发挥。
因为对于上级来说，你的职权影响力是负的。
对于横向的合作方来说，你也没有什么职权影响力。
所以这两个场景下，我们发挥的都是非职权影响力。
关于第一个问题，对上级的影响力主要体现在信任和专业这两个维度上。
由于你们已经有了长时间的合作和信任积累，所以着眼于这两个维度来发挥和培养自己的影响力是最合适的。
关于第二个问题，对横向合作方的影响，我认为可以分两种情况来看。
第一种情况是你和合作者有共同的上级，那么你就有一个底线。
如果非职权影响力不够，你就可以诉诸你们的共同上级对于合作方的职权、影响力来解决问题。
当然，前提是你得先向上影响你们的共同上级。
第二种情况是你和合作者没有明显的共同上级。
此时非职权影响力的第四个维度互惠就成为你们合作的核心。
当然，也可以看对象情况，考虑使用情绪、专业和信任来发挥影响力。
由此可见，我们通常说的横向沟通，其实可以分为两类，截然不同的合作关系。
针对这两类合作关系需要采取不同的合作策略，很多管理者不加以区分，所以在横向合作中踩了不少坑。
好了，关于横向沟通以及如何盘点和提升影响力的问题，我们就先探讨到这里。
这已经是一篇长文了，如果你还有想聊的话题，欢迎给我留言。