超级访谈：对话毕玄_17_11CEO心得大厂出来创业最大问题是对钱没概念
你好，我是叶谦。
在一段波折的离职过程之后啊，李璇从阿里出来了决定创业。
但是他却完全没有想好自己要做什么。
回顾他的职业生涯呢，异地多活代码工具，统一调度都挺有市场的。
他也提到自己差点就去做代码了，投资都快谈完了，最后想了想还是悬崖勒马，改做现在的调度。
今天呢我们就接着创业，继续聊，看一看他是怎么选择创业方向的。
你可能暂时对创业不感兴趣。
但是没关系，听一听这位技术大牛对市场以及对个人优劣势的分析，相信呢对你之后的职业发展也会有帮助。
之前我们聊到创业方向啊，第一点是选一个自己相对有优势的。
然后呢嗯第二点我们特别关注的是从商业模式上来讲具不具备盈利的可能性。
那盈利呢最重要的就是你对客户的价值是什么啊？如果有价值，客户肯定是愿意去付费的，所以关键键都关。
那那么第一个想法就是代码相关啊，这对开发者的影响是最大的，所有人都会用。
所以代码的智能化呢，其实是我们考虑的第一方向啊，几乎都谈完了。
但是呢最后我觉得最大的问题就是我们的团队没有优势啊，之前有希望做成呢是因为阿里的环境。
但是离开了呢呢就是相当于是跟gitoup是对着做啊，当时跟他们比呢，我们是呃一点优势都没有，那这玩意儿咋成功啊哈？嗯，啊那另外是商业的周期非常长，github已经算是很快了，但是他做了两三年，现在呢也只是推进到了一定的阶段。
在中国哈你从开始商业化可能要五年以上，那就需要考虑一下这五年你的公司持续有没有收入。
那生存啊就得靠不断的融资啊，这个难度就太大了。
这个就像你说的技术人，他持续找钱的能力是没有那么强的对。
而且大公司的人呢最大的问题就是做所有的事情都没有成本的概念，这个才是悲剧。
就比如说呃以前就算财务给我一个数啊，一年亏了多少多个多少个亿，那我也没有任何感觉，反正不是我出钱嘛，有人出，而且还会觉得亏了这么多又怎么样呢？我还得加人啊，那也就会把这个故事给讲下去，一点都不在乎啊，因为你亏损了不用自己去融。
嗯，就是大家对钱没有概念，反多大厂出来创业的钱啊都不知道花哪去了，就稀里哗啦的就都没了。
那心里觉得呢相比以前，哎，现在才这点钱随便花啊，然后就没有钱了。
在阿里呢，你说服了上面给你投资源去做一件事情啊，那失败了最多也就是呃年底的绩效差一点，奖金少一点，那就没有别的了啊，不会失业，也不会倒闭，但是出来了这都是事实，就是你没有钱，公司就倒闭了啊，员工是很难跟你讲梦想的，先必须要有一个合理的报酬啊，梦想只是一个加分项而已。
嗯，所以其实说代码方向还是大厂比较有优势，其厂厂就比较强。
那你还想过什么其他的方向吗？呃，另一个就是中国现在特别火爆的开源嘛，啊人简直太多了。
做大数据的做数据库都有啊，不知套有多少家啊，一面墙可能都不一定能写完啊，已经比这个花卷还卷了。
嗯，啊那对于技术创业者来讲呢，就是对技术创业来说，嗯，走这条路啊，你前几年还是挺爽的。
因为你要考虑的是用户不是客户啊，用户都是免费的，免费好谈。
你可以去刷脸啊，别人用的合适呢，还可以帮你去推广，站台都没有问题。
哇，如果前几年你还能融到资，哇，生活简直不要太爽，就乌托邦。
但我觉得啊就是到了某一年，你需要去尝试商业化的时候呢，可能会面临非常巨大的挑战。
尤其是在中国，你看有哪家公司是通过开源积累的大量的开发者，然后最后通过这个漏斗效应商业化成功的嘛。
那就现在看我觉得八成是不太可能，这个是为什么？你想啊就是中国市场，他购买技术软件的是什么行业？多数是金融。
但是金融又不会为一个单个的技术软件付钱，他是大项目招标啊，里面包含技术软件。
那除非你有能力去直接投标，不然呢你就得在上面去做一些应用软件。
那这种阿里云可以，因为阿里云有品牌，他其实也不是自己干，他也只卖下面的基础设施上面呢可以找合作伙伴。
但是你很难，你一家创业公司凭什么？而且大家去见客户呢，免费的情况下也都是什么都好谈啊，随便谈。
但是只要说到要收一块钱，那就是另外一回事了。
这就变成了公司行为，不是个人的那公司对公司啊是一个非常正规的行为，因为决策不一定是他能做的，而且金额越越大呢，这个决策的链条一定会越长。
不管是什么公司。
嗯，那如果就是我们去参考国外的经验呢，比如说中国公司从开业到商业业的这条路线线向三国国外的海外没有问题，像confiluent、 ES、 go等等，就是都成功的走完。
从开源到商业化的过程啊，每个季度的营收都在几个亿的美金。
现在中国是非常快的那虽然还是亏损的，但你至少能够看到希望。
但现在呢就是缺的是人才，就到底去哪里找一些人，把开源产品在欧美完成商业化。
那如果有谁能够走通这条路，对中国的软件产业会是巨大的贡献。
那只要有一家走通了，关键的人才就有了。
那以中国的复制能力，一家公司有了，中国就全有了，这不是问题，现在主要就是没有人。
呃，那之前我们会讲那个亚马逊的故事嘛，就是人家比较强势，我就是不盈利，不能这样吗？嗯，那你看他最终还是盈利利，那虽至一把赚赚回来，嗯，啊大家愿意投，以前是因为他相信你一把可以赚回啊，我以前投给你的所有的钱，嗯嗯，而且to c是有可能是一把赚回，但是to b不可能这个逻辑根本就就成成所所这么想的。
这些开源商业化的公司还是真是要去看一下。
因为美国的这几家就已经很成功了，那一年的营收接近十亿美金，增速呢是百分之七十到八十，但仍然是亏损了。
啊，这是太恐怖了，就是这样下去你到底能不能变利？嗯，如果不能盈利，这其实这个泡沫啊，对商业公司来讲，什么是泡沫？就是这个就能盈利，你就不是泡沫，不能光讲梦想，如果可能性是存在的就可以了，就有信心。
那对一家公司来讲的话，说实话这就是最重要的，尤其是对创始人的团队。
那这伙人是很苦逼的，因为就是熬嘛，你得熬很多年，不到盈回平衡的那一天其实都不算熬出头，但是嗯到那一天情况就会好很多很多，都变了。
嗯，所以中国有希望吗？你觉得我觉得肯定会有，就是无非是几年的问题以及是谁的问题。
那这条路呢也确实是技术人员去创业的最好的选择。
那阿里出来的这么多人创业，多数选择的呢也都是这条路。
嗯，啊因为中国啊已经进步了一点，以前开源呢很少有中国人做的东西是主导，或者说中国人做出了影响了全世界。
但是现在有了啊，除了现在除了这个最底层的核心产术，中国在应用层的技术能力是可以跟国外去抗衡的，没有太大的差距。
那中国的场景呢又更丰富，能够诞生出很好的开源产品，然后去影响全世界。
那这个套路呢已经是成熟了。
所以呢为什么有些投资人赌也是对的？那他们为为什么说很愿意去投这些？那我之前是很震惊的，因为商业上很难讲通。
嗯，但是他们说其实很简单，他们相信中国一定会有一家走通的，是谁不重要，他是要去压大赛道就可以了。
只要有一家成功就没有问题，但是小赛道还是比较压，就成功的，回报也很低，所以那些方向呢也都挺好的。
然后你也认真都想过了，还是算了，都挺好啊，我也挺想做。
但是以我们创始团队的背景，如果说创办一家公司，我觉得最好是不要做这种。
那创办一家公司呢就是一是做自己相对有优势的。
嗯嗯，那二呢是要做对客户来讲，就是可以直接去讲清楚价值的。
因为这样的商业模式和收费呢才能闭环。
如果能走完这两步，我觉得未来这家公司呢是有可能去讲向盈值值的。
如果你想做对社社会更大影响力的赛道，或者说纯粹就想答应一个梦想，那最好你就先创办一家成功的公司，做成具备盈利的能力，并且持续盈利的那时候，再投一眼钱现梦想，或者说呢再对社会影响力大的陌生领域就可以了。
那有了很好的很健康的现金流，你随意就好了。
想做什么领域都可以。
那像阿里阿里云为什么能做呀？就是因为有淘宝能够产生健康的这个现金流，所以你最后是选择做能度。
那你是怎么看这个方讲的？看我们在阿里的经历啊，有什么事情是相对外面有优势的，也要相对说可能被产品化和规模化的。
另外呢对客户是有价值的那我们只觉得说只有调度有可能呃其他的都很难啊。
异地多活是具备领先性，但它不具备通用性。
所以说如果做这个方向呢会做成一家咨询公司。
但是咨询呢是我们退休的目标，不是现在，而且咨询呢不可能做大。
虽然说比较赚钱，那因为我们现在发现总体顺势而为还是很重要的那像国外pedops要开始起来了，那算是一个心思，那一个方向火没火。
最容易的判断啊，就是看看有没有越来越多的创业公司，但且拿到了不错的融资。
那过去的一年啊，国外做pheopps的，拿几千万的美金的融资的公司啊已经出现了。
但是中国的pem ops还是一个概念，就是还没有说出一家公司确实做出名堂了。
那当然这对我们来讲就是一个非常好的现象。
嗯，但是呃如果说还在概念阶段，那客户能够容易理解你的产品价值吗？ Fein ops对客户的价值现在是被认可的。
因为很多公司上云之后呢，发现成本完全不受控，原因是云太好用了。
以前不在云上的时候呢，就是机器的采购内部要过很多流程，那还要真实的去买物流都需要时间。
但是在云上不是这样，你点一下就买了一台，而且钱呢，还不是现在付，是一个月后付啊，所以就失控了。
嗯，那连我们这样的创业公司都出现了，就是到月底一看账单，哎呦，怎么花了这么多钱。
所以我们相信这个问题啊确实是存在的。
另外呢是这个服务器的成本控制，我们觉得阿里应该是做的非常好了一下，那方法是有效果的，也是可以通用的那这对客户来讲是有价值的，尤其是现在大环境都在喊降本增效嘛。
嗯，那为什么fein ops刚好在这个现在这个时间点火了啊，一个是云的这个便利性带来的成本的失控。
那第二个肯定是以前大家都care成本而已嘛，那那在的这个方法可能会被大家认可。
所以我觉得这个帽子对大家来讲就不是那么虚幻的话题。
呃，那我有一点比较好奇啊，就是说除了你们现在做的这种这个方法，会不会有其他的方法呢？嗯，我们觉得没有那全球很多的公司探索这个方向啊，但目前来看这个google阿里和百度啊在非常成功的去向前推进，而且呢结果啊也是证明是有效果的那其他公司都很难。
所以说现在的中国的头部公司做的方案啊都很类似，而且做这个事情啊，涉及这个专业领域很多多。
那我们为什么要这么多人？因为需要这个大数据团队、调度团队、操作系统内核团队啊，我们总共有五个合伙人，全部都是技术出身，覆盖了几乎所有的各个技术领域。
但是对于中型的很多公司来讲啊，要组建三个这样的专业技术团队啊，其实很难。
这就意味着比如说可能要投入呃四五十个人纯做技术啊，但一家中型公司的研发人员就那么多，很难投到这个数量。
那就算能投，但中国做过这件事情的人特别少，反正就这几家，就这这伙人哈那如果他们不出来啊，其实也基本都不出来。
那你自己没有经验，就是自己做。
那阿里都花了三年，我觉得你不会比阿里快。
所以呢我们给公司的定位是不是说你不能做啊？是我们可以加速你的整个的进程，希望你啊快速的拿到一定成果。
那对中型公司来说啊，这就很重要。
他们要要的人就是快速拿结果，而不是在这里去浪费太多的时间。
那等他拿到结果啊，你要继续去向下发展是没有问题的。
呃，那你现在做的调度产品啊是一个什么样的模式？嗯，它比较像pass,那至少目前阶段的产品形态，你可以认为就是一个pass软件，那可以部署到啊各种的环境下啊，私有云、公有云等等。
嗯，啊，部署完客户做对接基本就可以了。
嗯，那这跟你之前做的那个统一调度，就是在阿里做的那种调度区别是什么？区别呢？就是更加的产品化啊，就这一点阿里或者说是任何公司内部做的东西啊，都只是去贴合那家公司做的一个特殊的解决方案。
那阿里以前都叫一个能力，但出来之后呢，你要把这个能力去变成一个产品，能够去面对各种各样的环境。
那这是很不一样的。
因为能力不需要考虑很多的运行环境，环境就是设定好的，我只是去解决这个环境下的问题。
但是现在你不知道客户是什么情况，能不能有个产品通用嗯，就是抽象的这种，说白了就是比如说a客户是这样的啊，我投了十个人在做，那我在做b客户的时候就不用投十个人，那就是产品。
所以你想啊一家公司最后能够盈利啊，是因为产品的边际效应产生了。
比如说我总共五十个人研发，那第一个客户是十个人做啊，第二个是六个人啊，第三个呢可能是只投了两个人，那这就有了。
那如果不能就完蛋了啊，做一个十个人啊，第二个还还是十个，第三个客户还是十个，那这样研发是做不下去的，没有边际效应啊。
Sars为什么说大家都觉得很好呢？就是说因为边际的效应太强了，你投了一把，后面就躺着数钱。
嗯，那对于调度这个方向来说，他有办法实现这种吗？因为每个公司肯定都不一样，对，会不一样。
但是我们希望能够产生边际效应，那交付成本肯定是都需要的，无非是啊成本我去怎么收敛。
那第一个项目一定是投入非常大，搞不好是整个公司。
但是第二个客户呢，我必须把这个成本给压下去，压到一个数。
最后啊我算嘛就是总体投入是多少啊，我从每个客户上能够获取多少的利润，然后算边际效应是多少。
那这里我就有一个很好的定价了，但是前面的定价肯定是不那么合理的。
所以定价这个事儿呢在大公司是不太可能说感受出来的。
你这个产品的定价要做到多少，客户才盈利。
那很多人呢是搞不好啊，算一下发现自己你永远都不可能，那要变成做慈善了。
啊，当然大公司有很多的补充，我这里可能是亏亏。
但是带来的的他的的所说说总体盈盈利，但是你小的创业公司就一个东西。
所以别想太多，如果不赚钱，那你就是不赚钱，而且会永远的不赚钱。
关键是你不赚钱，公司迟早就会倒闭。
因为我不相信有人的融资的能力是无限的。
公公一直亏亏，而且还一直有人给钱。
哇塞，那这肯定也是见了鬼了。
那呃像现在公司肯定会涉及呃定价呀，财务这一块你自己是在补课吗？那必须补呀，还有行政啊，经营公司啊的各种乱七八糟的事情。
那CEO不就这样了，就是你你技技术人自己出来创业，肯定说所以说你很多技术的什么的，就你以没有么么了。
就就是你以后出来之后就发现CEO就是一个打杂的，就是公司没有什么事，你有什么么干就就CEO干。
如果有人干啊，你最好就不要干了，你就别管了。
那那个人如果你很信任的话，就这样以前在大公司啊，你完全不用精力，都是有人在背后帮你全搞定。
但是你出来之后呢，就不太可能，就除非你有这样的合伙人。
那多数的技术啊又没有，所以说你全都都得己学。
像财财务，你始始知道自己哪天天知道哪天手手上钱钱就会没有了啊，这就太重要了。
那我们现在非常羡慕出来创业后能够打拼，甚至是盈利的这才是公司。
那你以够打平就验砸了，打平的节奏就都在你手上了。
你看就是而且你的心态会很平稳，否则呢你永远都活在就是会会不会哪天就没有钱的这种噩梦里啊，去想那下个月怎么发工资啊，这个时候不管你有什么梦想，其实都没有意义有啥意义啊，就是你首先得有钱啊，我们一帮出来创业的CEO们啊，现在就是聊天已经没有人聊这些很虚幻的梦想了，都只谈自己手上的钱还够不够够多久啊，就是大家还是非常现实的，互相勉励。
那比较理想的情况下，你们一般就是你会囤几个月的钱。
现在的这个融资环境至少要一年半以上，我们都是按照十八个月来准备的，就是未来的十八个月里没有一分钱的收入。
那这家公司呢也能活下去，如果不能的话，就风险就比较大。
那你有没有期待自己什么时候可以打拼哦，那早了去了to b太难了，就是一开始赚不了钱，那后面你也很难讲能够赚回来啊，那千万别讲to c的故事啊。
我前几年亏了多少钱啊，后面会一年把钱全部赚回来。
嗯，那觉得就是做to b这个事情啊，你觉得要积累多久？至少是三年以上啊，你看to b做一个新东西，第一年说实话是种子客户培养。
那如果种子客户做的很好，那第二年呢你基于种子客户的赛道可以去做规模化的复制，那就是复制多少个的问题。
嗯，那第三年呢，看看你能不能那一基种种的领领域限限赛道通用的，或者说能够在全球化上有所展现的那这样公司的未来就有可能是发展的非常好啊，这是最理想的节奏。
呃，第三年，这里你提到了一个全球化，这个其实之前还挺少听别人提到全球化是一个很有意思的技术新命题题。
因为在中国那术，人人就以前他们没有见过全球化，那有什么新问题很难说。
但我觉得我们这种人是做不了的，文化背景不一样啊，差太远了。
就中国做全球化业务成功的那几个啊，就是创始人基本都是在海外生活了很多年，非常的知道海外跟中国的异同是什么。
你看呃马云那一代创始人，那前移动互联网的这一代啊差别很大。
嗯，你可以认为他们确实是偏草根，其实也没有那么草根根，只是说也起来偏草根了。
其到了移动互联网这一代全部都是精英，基本全是草根的，也都有海外背景。
像张一鸣、王鑫这些人呢就天然对多元化的文化化着更深刻的理解。
那注觉得他们这一代有可能成为更好的企业家，我觉得呢这是创始人的基因决定的，没法去弥补。
那其实老一代的创始人啊，你招了一个也没没有办法去弥补。
因为过往太成功了，他肯定觉得哎我更懂你们懂个啥呀，但是新一代就不一样了啊，因为新一代有新一代的问题，对美国他们就会去解决决美国为什么能够做好全球化啊，他们小一一一出生呢面对的就是各个国家的人，他不觉得这就不就很正常嘛。
但是中国就根本就没有这个环境嘛，你现在是在创业的第一年嘛，那你自己感受怎么样？嗯，第一年呢你还在一个相对乌托邦的阶段啊，还在蒙头做一个自己觉得要对这个世界很有价值的产品啊，是最爽的，拿到融资是尤其啊就是你一你不缺钱啊，那业务增长也不是你这个阶段去最重要的目标。
嗯，那诉求呢还不会很强烈。
比如说呃比如说要去追求盈亏平衡呢，那如果自己能够做一两家啊，就已经觉得哎呀这个产品啊太成功了。
但是真正的等见到真正客户让他去付钱的话，那那个时候你会发现可能原原来根本就不是这样就吐血了，而且后面的业务压力会很明显啊，第二年可能就会期待你做复制的这个速度啊，第三年就要求高增长啊，甚至去开始要求你打平。
然后大家可能觉得哎呀创业第一步就很痛苦，但是后来你就会越来越痛苦。
嗯，啊我们的节奏呢不算太慢。
去年十一月成立了，那到今年的六月份左右啊，就开始接触外部的客户啊，我跟团队说美好的时代要结束了。
你会看到呢客户跟你想的肯定有一个gap,而且还可能很大啊，这很正常。
当然呢就看你怎么去看待，像我们呢就觉得很好，至少说明啊客户对我们还是有点兴趣的那虽然有gap,但是客户对我们有兴趣，只要弥补这个gap,那我们还是有一点机会的嘛。
那当然你也会受到另外的打击。
比如说拜访了很多家客户，可能最后感兴趣的就是几家，那就看你怎么接受了。
因为这就是失去品牌后最大的问题啊，所以创业公司啊确实比较难啊。
那呃你们现在有做，比如说市场啊品牌这些事儿吗？嗯，我自己的看法呢是这个就取决于你公司定位的客户类型。
比如说啊如果你做开源啊，那不用说了，肯定是要重点做品牌，做社区的运营啊，重兵去配备。
但是做to b很多是商业的那像我们哈就每一个客户都是商业的，不存在免费客户，而且呢我们做的是中大型。
那他其实不大会受到marketing和品牌的影响。
因为中大客户呢没有多少，是我网上去开篇文章，听到哪家公司啊，来找你问一下，能不能提供个什么卖给我啊，这不大会发生，另外销售来了其实也没有用啊。
之前我们见了很多客户，可能就有二十多家，呃，很多对我们有兴趣，但是我们后来都很害怕啊，为什么？说实话我们的成功率还是不错的啊，客户觉得挺有意思，就是说唉那要不你们来测试一下，但最大的问题是呃我们自己觉得自己并没有准备的那么好啊，因为你们处在产品，现在也还在做。
呃，比如说有四五家让我们同时去试一下，但是我们没有这个人力。
所以后来呢我们七月份就叫停了所有的客户拜访都不去见了。
嗯，我们觉得目前已经有明确的可以共建的客户了，那就先做好好些些，其们的就不用纠结。
因为我们相信只有做好了，至少在中国目前的情况下，那那几家应该还是我们们哦，所以呃你们去找这些客户的策，这是什么逻辑？很简单，就是首先我们认为中大的公司一定是有自己的客户群体，那剩下的就是一家一家的去拜访。
当然了，你肯定是先选赛道里最头部最有影响力的，所以呢这种情况下呢反而是越低调越好。
因为啊你现在没有客户啊，太高调呢，在中国啊真不是好事，觉得非常非常厉害的那抄袭也非常严重。
所以呢你最好啊能够非常低调的出现在各中大的客户的名单里。
那毕竟市场可能就这些客户啊谁先做掉，这里面大部分啊谁就赢了。
那等需要去做品牌的时候呢，其实啊我已经占领了不少的客户，那需要去更规模化的。
但是前期我们觉得那些一点用都没有。
嗯，那你们前期的触达是具体怎么做刷脸？因为你创业不可能，什么资源都没有，那肯定就或多或少会有点啊，然后就要去拜访这些人。
但比较难的就是因为我们每一个客户都是要付费的，加上单价呢又比较高，那不是大家随便帮你刷个脸就可以了。
那付费到一定的金额呢就非常的复杂，决策链长。
那决策的成本高啊，创业公司呢又没有品牌，我为什么选择你呢？那光在这个问题上，在内部啊都能够被挑战到死啊，你跟那个人的关系是很好。
但是你为什么要定向采购这一家呢？会不会涉及利益啊？为什么不引入呃更多的供应商比价呢？嗯，啊种子客户是纯属刷脸和信任，根本没有别的。
否则别人只要问你呃，你有客户case吗？啊，没有啊，你就已经出局了。
但是创业公司第一步，如果说刷不到种子客户，那基本就没有什么希望了。
好，今天的对谈呢，到这里就暂时结束了。
我们重点聊的是碧璇对创业的思考，这是他的第一次创业。
在选择方向的时候呢，逻辑主要有三点。
第是选择择己己，对有优势，具备领先性性的，是相对能够产品化和规模化的。
三是商业模式具备盈利性代码、智能化方向。
他觉得不满足。
第一点，一利多活呢不具备。
第二点，现在比较大火的开源方向，在他看来啊暂时还不太满足。
第三点，所以为了成立一家真正的公司啊，他选择做调度，成为了一名在创业公司打杂的CEO.你在选择自己之后，从业方向跟公司的时候呢，这三点判断其实也可以借鉴。
不知道你对今天聊到哪个部分印象比较深刻，欢迎留言讨论。
到这里呢，碧璇个人的二十年程序人生我们就聊完了。
最后一个部分，相信你会更加期待。
我们将针对个人城市方向选择团队代理、做事、文化和架构修炼这五个专题，以必璇的具体工作案例出发，总结出你可以借鉴的实操思路和方法，下一讲见，拜拜。