阿里老曾P9_L1 (55节)（优化版） 职场课-高绩效沟通向上管理情绪管理【L1】_第17节轻松应对职场的能力 - 快速学习能力 07
我给你们讲一个调研的一个例子，可能你们更有体感一点。
就是当年呢我们在做一个偏销售管理的系统，然后呢可能是要支持一些销售同学的工作，我就让我的这个下属去调研。
我那个下属同学呢很认真啊，他非常认真，他就把他想问的问题打印了一个a四纸，打印了一路，他就拿一个顾问带跑到那个跑到那个销售的办公室那边，见到每个销售就发一张说，哎呀，麻烦您给我们反馈是吧，或者是我带他去出差。
对吧我们去某个城市去调研那个当地的经营情况和那个销售们的情况，以及对我们产品的一些这个使用情况的时候，他也是我约了几个销冠，当地的销售里面最top的那帮人约了两三个来跟我们做一对一的沟通。
然后我想请教他们说这些产品该如何迭代，才能够更好的支持他们吧。
他把那个调研的那个纸啊，什么东西的放在那个桌子上，每个人进来。
比如说哎你拿一个来你着，然后那帮们就看的那个就哭笑不得，呃，就随便糊弄他一下就算了，他还不知道，他觉得自己很认真，对吧？就很努力。
那我是怎么做调研的呢？首先第一第一天并没有去问他们那些说你们觉得我产品好不好，或者是你们觉得我的产品哪里还需要改进，或者你们在销售中间，你们认为什么样的东西是对你们的销售帮助最大的问题。
我第一天啥也没问，第一天去了以后，我就是找他们吃饭喝酒。
为什么？你的目的是得到那些真实的反馈，但是你想要一个人真实的给你反馈，你必须让他认为可以跟你说真话，大家同意吗？同意吧？所以我发一个问卷也好，还是什么搞一个特别正式的访谈也好，重要吗？那都是手段，但是根本的东西你很明白，是我得让他愿意给我说真话。
而销售这个团队最大的问题是什么呢？如果你问他这些产品好不好用，在表面上，他都会跟你说也挺好的，因为他不想得罪你。
如果是一个第三方的某些他自己的老板或者是某些其他的销售，问他们这个产品好不好用，他们一定是说这产品都是狗屎，不好用。
为什么？因为在他们自己的工作中，实际上很多的产品是约束了他们的工作流程和增加了更多的工作量的。
比如说让他填一些东西啊，提交一些报告啊，或者是更新一些数据啊，这种东西对他来讲都是累赘的那既然都是累赘，那为什么我要追他好呢？肯定觉得他烂嘛，所以任何人问他都是烂，但是你问他他都是好，因为他不想得罪你，你是总部下来的吗？谁敢得罪你啊，万一你说我坏话怎么办？是不是这帮人很精明啊，所以呢你想让一帮天天跟钱打交道，又特别精明，跟你呢又不在一个地方。
你是一个总部的人，他是一个地方的人，他想要开口跟你说几句真话是不是很难。
所以你如果上来就问他这个问他那个想让他去把他自己掏心窝的这西话跟你，你讲凭凭么呢？所以你第一天是不能让他觉觉你你是有诉求的，明白吗？你第一天是不能让他觉得你就是来搞我们这些信息的，你就是来挖我们的内幕的，不能让他有这种感觉。
所以你第一天我就是他，他们就是天天吃饭喝酒，问问你说哎你这个结婚没？哎呀，小伙子不错，讲得精神是吧？没结婚啊，你没在那个其他的这个女同装里面看看有没有是吧，合适的。
然后我说这几个同学不是讲得挺漂亮的，说你就说啊我都结婚了，哈哈哈，挺开心的说我说哎中午我请饭啊。
然后那个那个城市经理就说啊，不不不这个你们总部的这个同学来这个我们作为地方那种支持和照顾一下，对吧？我们来接风啊，没问题，你们接那晚上酒，我请对吧，挺羞的，就让他们觉得很放松。
就是说啊这帮总部来的人，估计就是在总部待的，这个没什么意思是吧？到我们地方呢来混一混，顺便呢吃吃喝喝是吧？跟我们开个玩笑，然后这几天的工作就干完了，回家该该高兴高兴，然后回去交个差，就这样的那我们就哄哄他们就得了，是不是？然后第一天我们就很愉快，结束了，晚上还一起喝酒唱socik ay,对吧？我平常不喝酒，但是呢那一天我要让他们开口，我要让他们放下对我的戒备，我就喝了好多酒啊，回去还吐了。
第一天结束了，第二天早上我再去那个办公室的时候，我就感觉那帮人把我有一点，当自己人的感觉就是敢跟我开玩笑，对吧？第一天去的时候，因为他们觉得总部的领导来了，不敢开玩笑，陌生人不认识，就很毕恭恭毕敬的感觉。
第二天都是什么情况，说哎郑哥来了呃，这个位置来帮你清一亲呗，就这样就坐我旁边吧，就这样或者是说哎中午吃饭的问题是吧？这要要不要去吃个饭去，对吧？一会儿吧，一会儿把这个，我这边还有几个客户还没直接完啊，你先坐，你先坐。
哎，就这样这个感觉拉近了一些，那么拉进来一些以后我的调研就开始了。
因为我知道这个时候可以去开始问他们一些问题了。
但是你注意啊，你去问他们特别直接的问题，或者是太宽泛的问题。
比如说你觉得我们提供的那个线索管理系统好用吗？别人怎么回答你呢？就是有的功能好用，有的功能不好用，整体来看，一般在某些情况下可能行，但是某某情况下又不好用。
比如说我出去要签约就不好用，他能像这样去给你全说完吗？肯定不行，对吧？你这个问题问的太宽太大，也太没有目的性，也太难回答了。
所以你不能这么问问题。
当然我们那个小哥他写的那个调研表上就是这么问题是吧？请问线索系统很好用好用，一般还有可改进空间，很会写。
这个问题是吧？他就不能写个差，他这是还有可改进空间，对吧？这样别人一看这打完分以后，感觉都是说你好啊，是不是我问他们的问题这么问的。
我说哎呀，看见今天那个早上啊，来了一个客户，让你着急的是吧，他是什么情况，他他为么么么？急急他因为同学跟跟讲讲，他说他那个用户他来好几次了，但是呢他的价格上面一思谈不拢，他说他老觉得我们家贵，今天又把他请过来，一会儿还要跟他去聊一聊，说服他来把我们这个单子签了，我就凑到旁边看他。
因为他在我们的现制系统上需要更新那个东西嘛。
我说哎，那这个情况按总部那帮人的想法不是应该更新一下吗？是不是？他说是更新一下，但是呢现在呢，因为这个信息啊，我也不确认呢，因为这个用户到底是今天能不能买，我也不知道，我现在就更新，说他不能买，万一他一会儿买了，我又得再改一次。
如果我先买，万一他不买，我就又白写。
我如果写一个，不确定跟没写一样，我写他干嘛呢？他说等我晚上快下班之前，我把这些用户的情况一起更新一下不就完了吗？然后呢，我说哦对对对有道理，我说我也觉得那帮产品挺傻的那做什么鬼，对吧？其实我做了啊，其实我说然后呢我就说太傻了，我觉得这不对呀，这选择对吧？你们知道为什么我们希望他们及时更新嘛？是因为你即时更新以后，我们知道那个用户的状态，我们可以触发一些别的东西，去对用户做一些追踪动作，来保证用户在别的渠道的成交。
知道吧？这是产品的一个整体的设计。
但是对那个销售来讲，他care这些东西吗？你跟他讲这些，他听得懂吗？或者说他需要理解这些事吗？他不需要，他也不care,他不关心，所以你跟他讲那些没有用的。
所以你得让他说，你得让他表述。
他为什么认为这个东西是这个样子，或者说真的是确实有用或者是没用？你要听那个东西的真正的背后的意义是在哪？然后呢，我又他讲这个鼓的，然后我说又有个用户，然后说那这个用户呢，明明刚才我听你跟他讲啊，我坐他旁边嘛，我明明听了你跟这个用户讲，这个用户好像今天是想签单的呀，对吧？好像是说签约的意见非常的明确的那你为什么会在他的线索的标记上写的是这个人没意向呢？或者说待跟进呢？我没明白你为什么是这样写的呢？他不是说他买吗？那个销售就说哦是他刚才是说他要买，哎，但是呢我还得再跟他确认一下，买的那个规格是什么嘛？因为我们有好几个不同的规格嘛，对不对？而且呢，现在都已经月底了，对吧？而且我业绩已经完成了，我如果现在就记了，他要买我们那个销售管理那一块，就会觉得好像我这边的业绩要记到这个月。
但是呢我现在按照我们的提成标准来讲，我如果刚好答的是这个线，所以我就拿百分之二十的提成。
我如果多签这一单，我的提成也不会再往上了。
然后我在下个月现在还没着落呢，那到下个月一号再签，签完了以后，就算下个月这样的话，下个月我就能直接拿到那个最低的那个线。
这样的话我再多签几张，我就又能拿到百分之二十，所以我就没必要这么着急。
我说老周你还是太白了，有时候啊这个总部那边挺烦的，给我们下任务下命令的时候，下的有点太真了。
有时候我们有点麻烦，比如说这个月刚做完吧，又去追下个月业绩，然后要求我们把子弹打光什么的，然后我们很累，你知道吧？所以呢我自己也得给自己囤点单子，大家都能理解。
我说哦试试，哎呀，那总部这帮人真傻，叉了，这个怎么这么设计的这肯定定不对的，是吧？兄弟，你说的对，那谁设计的？我设计的嗯，把自己骂了三遍，对吧？Ok,所以你们明白吗？就是说真正的你让他能够开口跟你说一个非常确定的对你有产品改进启发的结果呀。
他是需要经过这么几个过程。
第一个叫让别人进入他们，他们跟你说一些坦诚的话，或者真诚的话的一个场景和情绪。
很多公司，比如像腾讯或者其他的一些大的公司，他们做调研。
有时候我们会做一个叫邀请动作。
比如说我们邀请一些人到我们公司来，我们有一个会议室，那个会议室有个单向玻璃。
然后我们把这帮人丢进去，请他们试用一些我们的产品，我们就蹲在那个玻璃那边，看他们他们看不到，我们是吧？我们就在那看他们怎么操作我们的一些产品，然后尽量不去干扰他们，然后看看他们操作的时候顺利不顺利。
那么这种调研主要是调研什么？调研的是当没有用户干扰的情况下，常规情况下，一般的互联网小白或者是第一次接是某个APP的用户。
他在交互上他可能会遇到一些什么样的困境，比如说好用还是难用一点，还是怎么着。
然后呢，我们去发问卷，请用户给我们一些反馈的时候呢，我们一定要确定这个场景是这个问卷。
本来发励他他可能都会回答，因为对他来讲就是有一些帮助，我们去更好的为他服务这方面的好处的，他是能理解的，我不需要奖励他他都会愿意把它填完的。
但是呢有一些问题他可能不想填。
比如说你让他写一段文字来讲，一下他自己的看法，他觉能很烦累不想填，或者是说他觉得某些选择项不在他自己的选择的那个范围了，他不知道怎么写。
他觉得这两个选择不了。
所以有时候我们会用两个新为，一个是我们在问卷的设计的时候，我们把同一个问题用不同的话术问三遍。
这个我拿个让你们听得懂的例子跟你讲啊，比如说我想了解一下你今天吃饭没？所以我第一个问题就是说，哎，兄弟今天吃了吗，对吧？你说啊这个刚吃完，我说没吃是吧，或者说准准备吃，对吧，是不是这样？但是呢你这么说，我怎么知道你是真的呢？是不是说不定你就忽悠我呢？或者是就客气一下呢，对不对？所以我就可能在第四个问题或第五个问题又把这个问题问一遍。
但是我话术不是这么说的啊，我是这么说的，我说哎这个今天吃的跟昨天一样吗？那下面的答案就是一样不一样，或者是还没吃还没想到，是不是这三个话题，如果你填的是一样说明什么？说明你吃了不一样，说明什么？说明你吃了啊，还没吃，还在想说明什么没吃，跟你第一个问题呢就印证了是吧？第一个问题，我说你吃了吗？对吧你说吃了没吃，还在想看到没有？这两个问题你都回答完，我就可以大概确定你今天是吃了还是没吃了。
所以这两个，但是万一你又忽悠我呢，你又瞎填呢，有可能吗？有可能是吧？所以我在第七个问题，我又问了一次，还是这个问题，那又换了一个话术。
我说今天如果有人请你吃饭，你会做什么样的选择？第一个叫同意跟他去吃。
第二个叫拒绝自己吃。
第三个是没想好，然后等我跟他沟通完，再决定这种选择再给你选。
那你这个时候肯定就不会觉得我在问你吃不吃饭呢，是不是就如果你回答的是同意跟他吃，说明什么还没吃呢啊，说拒绝自己好，对吧？你自己已经决定了，你要吃什么了，但今天一定会吃，对吧？还有一种叫没想好，对吧？等跟他沟通再做决定，有没有可能是因为你已经吃过了是吧？要跟他说一下说，哎，不好意思，我刚吃过了，对不对？所以你把这三个问题的答案按照一个逻辑放在一起，然后去思考一下到底这个人今天他吃了饭还是没吃饭。
其实就是我们需要在场景和实践中不断的check.我们希望让用户真实的告诉我们，他内心的最真诚和最真实的。
对我们给他提供的这些服务也好，问题也好的想法到底是什么？这个才是真正的做用户调研的核心的点。
这是我讲的关于这个真正的高效学习的这个第三个点啊，就是时间。