少毅老师_少毅老师职业发展合集大课_少毅_74_04 管理篇-14 复制成功经验：用经验萃取法赋能团队_1080p
大家好，欢迎大家继续学习我的加薪系列课。
这是我们的管理课的第十四课，复制成功经验，用经验萃取法来赋能团队。
我们要是想啊快速的提高团队业绩，肯定是希望所有团队成员都能达到团队当中一两个最优秀下属的水平。
但是你知道该怎么做吗？这节课呢我们就解决以下的痛点问题。
第一个团队能力需要提升该怎么办？第二个培训也做了，就是效果不好怎么办？第三呢，没有实用的工具落地承接怎么办？针对以上问题啊，这节课的内容我们将分为三个部分来讲解。
第一个怎样复制成功经验？第一个优秀员工经验的萃取的三步法。
第三点呢，系统化的经验萃取的工具。
可能啊你也经常听到这样的问题，所以老师你文章写的真好，怎么能像你这么好呢？小红的带货直播能力好强是怎么做到的呢？面对这些来取经的人，你会怎么回答呢？可能大部分人会凭直接的回答说，我也不清楚这些啊，都是经验，做的多了自然就会了。
那如果是下属来问你呢，有的管理者就会让他直接去问那些业绩好的人，或者开始啊引进大量的培训课程，要不然请一些外部的专家来分享经验。
但是啊哪种方式都是收效甚微，解决不了团队的卡点，解决不了团属的能力，这样让管理者头疼的问题我见过很多，那该怎么办呢？答案就是复制成功经验。
有这样一个故事啊，一艘轮船因为发动机出现故障抛锚了，船主呢请来的好几个专家都没有一个能够准确的知道问题出在哪里。
后来呢他们请来一位从小就在船上从事机械维修的老技师仔细检查设备之后，老技师从他的包里啊拿出了一把小锤子，轻轻的敲了两敲。
而之后呢发现是发动机呢神奇的启动了发动机，就这么修好了，这艘轮船最后也安全的抵达了目的地。
一个星期之后，船主呢收到了这位老技师开出的一万美元的账单。
什么一万美元船主不敢相信，他几乎啥也没有做，只是用锤子子敲敲敲。
于是呢他就要求技师给自己列一个详细的账单。
这位老技师呢寄出了一份清单，用锤子敲击两美元，知道在哪里敲击九千九百九十八美元。
这个故事啊说的就是经验的价值。
我们团队里啊可能有这样一些经验丰富、业务能力突出的老技师。
也许这位老技师就是你自己。
但是作为一个团队，就不能永远只靠一个人的能力，那些业绩优秀的人拥有成功经验，可以呢被同岗同团队的成员学习借鉴，帮助他们迅速的提升岗位的胜任能力。
所以啊复制成功经验就是我们迅速提升团队绩效的重要的方法，也是必须要用的方法。
那有些同学可能就说了，这些道理我也懂啊，但你让别人来问我，或者我去问那些老技师得到答案，不就是那些说不清楚的感觉和经验吗？这就是因为你不知道经验的本质和复制的方法。
不知道你记不记得啊，我们讲过管理者的事力模型，其中有一项是分享，你就是啊把自己的经验和能力分享出去，分享复制给其他的同事，是整体的效率得到提升。
达成工作目标。
我们反复强调，管理者最重要的不是自己干得好，而是带领团队干的好。
要能够啊把经验分享给下属和团队，这也是管理者培养个人分影响力的重要性。
那么在放眼整个团队或者组织，就不只是复制管理者自己的成功经验呢，它包括个人经验、团队经验和组织经验。
个人经验是指个人在工作实践当中的积累的经验。
在团队内部，有很多技术达人、岗位、绩效优秀的人管理高手，他们身上蕴含着丰富的工作经验和管理实践。
可以啊复制给普通的员工，大大的提升团队的绩效。
比如个人对某些故障的识别和解决方法。
比如个人对某产品的销售的方法，比如说个人对某类服务的技巧。
第二个呢是团队经验，是由一个部门或者小组啊团队为单位，集众人之力，共同实践合作完成的经验。
比如说技术团队对某一生产技术的优化，创新，市场部门成功举办经销商大会的经验，销售部门合作运作某项项目的经验等等。
第三呢，组织经验是由一个企业或者一个组织在实践过程当中沉淀出来的经验，或者是管理的经验。
这些组织经验比个人经验、团队经验层次要更高，涉及要更广。
比如说丰田汽车的精益制造体系，哦，摩托罗拉的创建的六西格玛，拉卡拉的管理十二条令等等。
如何复制这三大类的成功经验，也就涵盖了我们做管理工作当中的建立规则、梳理流程、搭建体系，甚至企业文化战略等等方方面面。
我们这节课着重讲的是应用。
第一类和第二类当中，也就是啊将团队当中经验丰富的员工身上的优秀经验，复制给别的员工的一个关键方法，经验萃取经验萃取这四个字啊，可能有些同学觉得很陌生，也有的同学听过，但不知道它具体的含义。
接下来呢你听了我的讲解之后，一定就会明白，这是一个多么精准形象贴切的词。
首先萃取这个动词啊是一个化学用语，指的是啊将化合物用特定的容器反复溶解，不断的提纯的过程。
而经验的而经验的学术定义是感觉器官获得的。
关于客观事物的现象和外部联系的认知，是一种啊感性的认识。
个人的经验原本是隐性的，就像一个未浮出海面的冰山。
所以呢如果要将企业中有经验的员工身上的经验复制给别的员工的话，就需要把隐性的经验萃取出来，留下那些多次实践当中得到的知识或者是技能形成啊显性的智慧。
我们来看一个标准的定义啊。
经验萃取呢是通过一系列有效的方法对某人或某个团队在特定情景当中的表现进行分析和总结，通过结构和重构得出一套易学易技，一模仿掌握易操作的模式，也达到对表现的有效复制、反省和传承。
就像刚才的老技师的例子，同样的岗位上的两个员工有经验和没经验，做出来的结果会有很大的差异。
而且现在员工的流动率之如此之大，优秀员工的调岗和竞争也很正常。
对于一个团队来说，如何流失的优秀的员工，而他的经验优秀经验没有被留下来，就是重大的损失。
所以啊不论个人经验的传承，还是团队经验的积累，或者企业的成本和人力战略方向来看，我们都应该学会怎么去使用经验萃取法。
接下来呢我们就来讲一讲如何萃取优秀员工的经验。
我们把这个方法分为三个步骤。
首先第一个步骤确定目标，你发现了吗？我们讲过的很多方法论，第一个步骤往往都和目标有关，因为没有定位，没有目标，后面就有可能啊做的多错的多。
我们在学习当中也要注意总结掌握自己的一套思维方式。
那么经验萃取法里的确定目标指的是什么呢？指的是你要萃取谁的什么经验？现在就想一想这个问题，如果现在要复制一些优秀经验，给你的团队成员要从哪里入手展开工作呢？团队里的人啊，大家底子都不一样，经历也不一样，哪一种经验是最值得萃取的呢？毕竟大家的时间经历都是有限的，尤其是在轻重缓急，尤其是在资源有限的情况下，不可能什么都做。
这时呢我们要通过三个关键点来选择，这三个关键点是普遍性、重要性和可复制性。
第一个关键点就是普遍性。
如果这个萃取点是团队内很多人都存在的短板，或者尽管的人不多。
但是大家经常在工作当中出现的短板，那么这种啊经验是最应该引起注意的。
第二个关键点重要性。
所谓重要性，是指啊这个萃取点在整个工作流程或者是工作内容当中是至关重要的环节，或者是关键点能够影响整个流程的成功和失败。
这种经验自然是具有高价值的。
第三个关键点呢可复制性。
好的经验是你可以做到，我可以学到，并且复制到我的工作当中。
但是呢比如说某基金经理他做销售的成功经验就是他家的家境殷实，全靠他家里人脉卖给亲朋好友，那这个经验就不可能人人都能复制，对吧？以上呢选择如果让不同的人做，可能有不同的结果，因为角度不同，想法也会有差异。
那么如何客观的对这些萃取任务的价值进行评估呢？可以啊来确定先开始的萃取的任务呢，我们可以使用这样样一个个分表表们以社社群运营的日常工作和几大基础日常工作为例啊，先把社群团队的最重要的几项工作排列在初步聚焦任务栏里面，然后给每一项根据具体的情况来打分。
普遍性、重要性、可复制性的分数分别都是在一到十分的分数要注意的。
是啊，这个分数在每个数列内啊，应该是比较容易出的，分数最好不要有同分。
比如第一列的普遍性，就应该是给几个初步任务互相对比之后，分别从一到十类选选择一个有高低差别的分数，要表现出这几项工作。
在这个团队当中，普遍性的差异，然后呢再将横向的分值相加得到总分，这样呢就可以直观的看出总分最高的是哪一项选择。
它作为啊入手开始萃取的项目，大概率是不会出错的。
不过还是要提醒一下，这样用打分表来选择的方法，适合在有好几个任务都想要做萃取，但是呢又很难选择的情况时使用。
如果一开始啊你就很清楚团队里大部分人都不擅长内容输出，或者曾经在人设布局的任务当中出现过严重的失误，知道团队整体某个能力和业绩好的团队差距非常大，那就不用再打分了，选那个差距大的优先来萃取经验就可以了。
通过第一步确定了哪项任务入手之后，第二个步骤就是重现情景，也就是通过实践来确定一遍这个萃取的任务。
俗话说，实践是检验真理的唯一标准，我们要还原实践场景，切入这位优秀员工的具体工作环境，仔细调查，总结经验。
由于啊会把工作做好的人，往往不一定能说出他是怎么做的。
虽然知道关键时刻该做什么，但没有形成自己的规律和方法论，就没有办法复述出来。
这就是为什么会出现课程一开始的那些说不清楚道不明的情况。
所以啊要如果要萃取一个人的经验，我们就要找他单独聊聊，帮他总结和他一起啊充分的还原工作现场把自己当做一个什么都不懂的小白，记录下来他的每一个步骤。
在每一个步骤当中向他提问，他在这里用的什么方法，看到的什么，他当时是怎么想的，具体说了些什么话。
这里呢又出现了一个问题，既然是在经验丰富的、员工的丰富的各种工作经验当中，重现情景要选哪一个事件，情景最有可能有助于萃取出最全面、最有用的经验呢？我们也给出三个标准。
第一个所选的事件必须是围绕经验主题与经验主题最相关的。
第二个所选的事件能将啊成功和失败的经验主题分开。
第三个呢所选的事件最好是离现在时间最近的第一个标准比较好理解。
比如啊我们在第一步选择的要萃取社群活动策划的经验这个主题。
那么呢我们要重现情景的事件，就必须围绕着这个主题。
我们要盯紧分享的案，主要求让他重现一遍，做活动策划的过程，而不是让他讲自己想讲的，这样很容易啊偏离主题。
第二个标准呢就是把成功和失败的经验主题分开，是什么意思呢？我们要重现优秀的经验，那么当然是用成功的事件来重现。
但你说啊我想把重大失误重现出来，给团队避坑，行不行呢？其实也可以。
但记住，这是两码事，不要和萃取优秀经验这件事情混为一谈，他可以单独作为另一件事情去做，千万不要混在一个事件里，既有成功，也有失败的经验。
这样就很容易让人产生混淆。
第三个标准呢就是选择距离现在时间最近的事件，这个有点不好理解。
有人可能要问了，一般不是都不是问讲了一个最好的吗？或者印象最深刻的吗？首先我们要澄清一遍，我们萃取的是优秀经验，所以选择事件一定要是成功的这是一个必要条件。
所以这个标准严格来说是选择距离现在最近的成就事件。
我们还是用社群活动策划这个例子啊，我们来分析一下，案主呢重现以下三种事件的好坏。
第一个，疑似用户活跃度最高数据最好的成功活动策划。
第二个一次，他印象最深的成功活动策划。
第三，一次距离现在的事，最最的成功活动动划划。
第一个问题在哪呢？这次活动策划可能啊结果和数据上是最成功的，但可能已经是好几年前的事情了。
当时的用户画像行为习惯线上工具中的客观条件可能啊太现在无法再重现的。
第二个问题则是太过于个人和主观的。
让案主印象最深刻的原因可能是请到的他最喜欢的合作嘉宾，或者是他做的最辛苦熬夜最多的一次活动。
这显然也不太适合作为经验萃取。
而第三个距离现在最近的成功事件，为什么选择他？我刚才讲过，要复制的经验是人们从生活中多次实践中得到的知识和技能，那么经验肯定是一次次的实践当中逐渐形成和完善的。
所以说啊最近策划的一次功功活活应该是沉沉淀的。
最多经验值的一个事件，是最适合经验萃取取。
当然这三个标准不是绝对的，如果想要选择符合随机性原则，又没有其他的标标准时啊，就用这三个标准不会出错。
但如果你说啊你有三个明确的目的，比如说你就是想知道这两个运营大牛两年前做的类似效果报表的活动的详细全过程。
那么指定某个事件也没有问题，重现一个成就事件的完整情景之后，按照萃取的动作，我们就要沉淀出干货了。
有干货的经验是什么样子的呢？我们经常用做菜的菜谱啊，来打比方，如果一份红烧肉的菜谱上写着肉切适当大小，加盐适量，油些许带肉八成熟。
对于大厨来说，可能一看就能明白。
但是如果是做饭的小白呢，那估计做出来的就是黑暗料理了。
如何做红烧肉？我们来看看这样一个有干货的红烧肉的菜谱。
干货首先要有清晰的流程步骤，然后每一个核心步骤啊都应该至少有一个核心的知识点，比如红烧肉有六个关键步骤。
第一个，五花肉要洗干净，切块，核心知识相对应的就要有怎么洗，用什么洗，怎么切切多大块。
第二个步骤呢，焯水又应该有好几个，关键知识点怎么焯水，焯水几分钟等等，以此类推，不断的流程要完整，步骤要清晰，而且都应该是有相应的具体操作方法和知识点。
其次呢要由我们称为啊制胜拐点的细节。
独家妙招特别的诀窍，正是所谓的细节决定成败，流程步骤和关键知识点是最基础的。
按这个流程走大差不差，你能做出盘好菜，但未必一定好吃。
但是呢如果加上的细节，比如肉要顺着纹理切，焯水时要冷水下锅。
这些一般人可能不知道的独家妙招，就是大厨老技师们最值钱的经验，这些诀窍才是能让普通员工成为优秀员工的制胜关键。
最后呢还有一个就是工具包能让人一目了然的食材的明细表，一听记得住的口诀等等。
类比到工作经验当中，可能是我们讲过的流程化类比。
工作经验当中就是我们讲过的流程化、工具化。
只有具备步骤、细节、工具这三大模块才能说这是一份及格的有干货的菜谱。
同理，我们萃取的经验也必须符合这个标准。
那如果想要一份更境界的菜谱，让萃取的优秀经验的价值最大化，还应该再加一个模块，那就是诀窍的原理，也就是知其然，还要知其所以然。
比如这个菜谱里啊为什么放的冰糖要比白糖好呢？为什么放糯米酒不放料酒，两者的结果差别在哪？这就是原理告诉你为什么要这么做，怎么找出原理则啊可以用不断追问的方法。
其中最著名的连续追问法是丰田的五问法，就是当出现问题的时候，连续追问五个为什么你探究问题背后真正的原因，找出真正的解决办法。
大家有兴趣可以找来看一看，后面我也会给大家问问题的清单。
当我们明白了原理、诀窍和秘诀，才不会只是一句话。
一个词就是一个冷冰宾的操作步骤，经验也才能够被人记住，学会甚至啊能让人做到举一三这样我们们复制经验目目的也就能成成。
首先举一个案例例说说明啊，美妆行业的销售团队要萃取销冠小风的销售高端产品当中的经验技巧得出的结果。
是啊这样子的。
小峰的销售技巧分为这样，三步识别客户，了解需求，定向销售。
其中啊销售前要学会识别对方是否是精准客户。
他分享的知识点是，第一，先观察客户，首先通过客户的着装谈独等细节，观察客户的购买能力。
第二呢，在用问题试探客户，通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求。
第三，根据客户回答判断是否是准客户。
请问，如果你是一名没有经验的店员，想要学习高晓峰的高端产品销售经验，你看到以上内容你能成为跟他一样的成功销售吗？你会发现看完以上信息以后还是做不好。
这就是因为你没有拿到小峰销售经验里的干货，通过客户的着装谈吐，观察客户的购买能力。
销售高手小峰可能一眼就能知道，这个客户是个大客户，可是没有经验的新人观察半天，也看不出这个客户是怎样的。
可能还会说这个客户穿的这么普通，连个LV包都没有，怎么可能会是大客户呢？通过一些问题，试探客户是否有相应的购买需求？销售高手小峰三句话就能问出客户的购买意向通是新人问了半天，不但没有被问到，不但没问到，还被啊客户讨厌。
这些都归结于经验，萃取没有到位，销掘经验挖到一半就停了。
这份经验，他只有流程和知识点，没有小峰的自身秘诀，也没有。
小峰的话术工具包新人看到的只知道啊要做几件事情，既没有标准，也没有模板，还不知道为什么要这么做。
这样的经验我们是学不会的。
如果用一个词来概括这种经验萃取的问题，就叫隔穴瘙痒。
明明知道哪里痒，可就是挠不到上去，解决不了问题。
所以啊有价值的经验萃取必须有沉淀的干货，干货，包括步骤、细节、工具和原理四个部分。
好，到这里呢我们也学会了经验萃取法的步骤、细节和原理还差一个工具，对不对？接下来来教你们系统化的工具。
这个表格是一个简单的经验萃取的流程模板，第一行是找问题，你这个经验萃取要解决的是什么问题？团队里多数人在工作当中面临的困难和障碍，还是说小白容易犯的错误，或者是要团队要达成新的绩效指标需要提高的技能。
这一行的问题是要管理者通过观察团队和下属谈话，再来问自己得出来的答案。
第二行呢卡在哪里？作用是在帮助你梳理如何解决上面找出的问题，需要你去问一问哪些需要学习经验的下属，需要你去问一问那些需要学习经验的下属。
你这个工作做不好，难点在哪里？觉得没方法还是没工具，还是效率低，没有好的技巧呢。
这里有一个细节和妙招，你注意到了吗？就是新手雷区这一行。
我们在梳理刚才这两类问题的时候啊，特别要关照新手记录新手提出的下题。
我一直说的总结个人经验时要把自己当成小白，也是同样的道理。
因为你萃取出的经验必须是让一个新手能看懂，并且拿来就照用的东西，通过找问题卡点和新手雷区这几项刚才啊经验萃取三步法里确定目标这一步就能梳理出来。
接下来的这三个模板表格里的下半部分是不是很眼熟呢？和刚才的有干货的红烧肉的菜谱很像，对不对？没错，这部分就是帮你梳理记录干货的三步法当中的。
第二步重现情景时啊，我们一边通过向优秀员工问问题，带他一起还原场景，总结经验，一边就可以啊分类记录，把经验当中的干货萃取出来。
要问他在这个成功的事件当中，解决方案是什么，具体的步骤是怎样的，有什么是只有他会，只有他注意到的的细节和秘诀，这么做的原因是什么？有什么工具包没有，有没有什么工具包没个个。
最最后还增加了一个动机信念的项目，也是一个补充项。
指的是啊要挖掘出这个优秀员工，在工作当中能关注到这么多有用的秘诀，多做的这些看似繁复的细节，让他多花这么多精力背后的理念是什么？比如有的人回答是啊对自己有严格的标准要求。
有的人回答是因为客户利益第一，有的人只是认为为公司的品牌负责，还有人可能就是追求最大回报金钱之上。
这些背后的原理和理由和信念都非常的好。
他可以帮助你看到优秀的高绩效的员工的内心。
这些理念同样可以作为一种啊经验复制给那些需要学习的人，让他们明白，别人之所以做出好的成绩，拥有精湛的标求是，有背后是有背后这些看不见的信念做支撑的。
给你们。
第二个，系统化的工具就是这份经验萃取问题的梳理清单。
我把问题分成了，找问题卡在哪亮高招三个部分。
比如你结合上面的表格模板一起使用，分别对应表格的几个板块。
除了直接给你们这个常用的问题列表之外，这个清单最大的作用就是要提醒你们问的每个问题都要有明确的。
目中。
反过来呢，你想复制某个经验验，要通过设计这样有逻辑有框架的问题来萃取，用不断的追问和记录抽丝剥茧，层层层滤，当然定能帮助你翠萃取更有价值的干货。
当然呢不论是模板还是清单课上，给大家的都是最基础简洁的原型版本。
需要我们每一个管理者在实际的应用当中，创造出符合具体情境的个性化的工具，归纳出最适合自己团队的方法论。
也欢迎大家跟我们一起探讨和交流。
好，以上就是咱们这节课的内容。
我们总结一下，首先用经验萃取法复制成功经验是最好用的快速提升团队技巧的方法。
然后呢，如何将优秀员工经验萃取出来，我们介绍的三步法，最后用两个系统化的经验萃取工具帮你落地。
希望今天的课程能够帮助你在管理工作上更进一步。